前回の記事では、サブスクリプションのビジネスモデルについて紹介しました。そこで今回は、サブスクリプションビジネスをおこなうメリット・デメリットや、成功しやすい企業の特徴について紹介していきます。
サブスクリプションとは
サブスクリプションとは、日本語で「予約購読」や「会費」といった意味です。
従来は、新聞の定期購読のように、月額や年額といった定額制の料金を支払うことで、商品やサービスを提供してもらうビジネスモデルでした。
しかし近年では、毎月定額の料金を支払うことで、映画見放題のサービスや、高額なソフトウェアを利用できるなどの新しいサブスクリプションが続々と増えています。
「所有から、利用へ」と人々の価値観が変化していることもあり、サブスクリプションは時代のニーズに合ったビジネスモデルともいえます。
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サブスクリプションのメリット
企業側のメリット
サブスクリプションをおこなう企業のメリットは以下のとおりです。
継続的な売上が見込める
通常、モノやサービスが売れた場合の売上は一回きりです。商品を買ったひとが来月も買ってくれるわけではありません。新商品を出してもヒットするかはわからないので、どうしても商品や時期によって売上にバラつきが出やすくなります。
対して、サブスクリプションモデルであれば、継続利用者が増えるほど、売上が積み上げ式にかつ安定して見込めるようになるので、経営計画が立てやすくなります。
新規ユーザーを獲得しやすい
高額なサービスや商品を、安価な月額料金で提供することで、今まで価格面で利用をためらっていたユーザーにアプローチしやすくなります。
また、サブスクリプションは、考え方次第では多くの企業で導入することができます。実際、エンタメ・ソフトウェア・美容・ファッションなど数多くの分野から企業が続々と参入しはじめています。
ユーザー側のメリット
サブスクリプションサービスを使うユーザー側のメリットは以下のとおりです。
値段を気にせずに楽しめる
レンタルの場合は失敗したくないので、自分の好きなジャンル・決まった歌手といった狭い範囲での利用が多くなります。
しかし、定額料金で好きなだけ映画や、音楽を楽しめるサービスであれば、今まで試したことのない作品や曲に気軽にチャレンジすることができます♪
手ごろな価格ではじめられる
購入すると、高額なソフトウェアや商品を安価な月額料金でつかえるので、気軽にはじめられます。さらに、使ってみて合わなかった場合にすぐに解約できるのは、購入にはないメリットです。
サブスクリプションのデメリット
企業側のデメリット
サブスクリプションをおこなう企業のメリットは以下のとおりです。
利益の回収までに長期間かかる
サブスクリプションは、最初にかかる商品の調達やサービスの開発費用、新規ユーザー獲得のための広告宣伝費用などを少額×長期間で回収するビジネスモデルです。
毎月の料金を安価に抑える代わりに、長期間利用してもらうことを前提としているので、最初は先行投資で赤字になる期間が続きます。
そのため、「想定よりもユーザーを獲得できなかった」、「短期間で解約するユーザーが多い」などの状態が続いてしまうと、資金繰りがうまくいかずに失敗してしまいます。
料金設定がむずかしい
サブスクリプションでは料金設定も難しくなります。月額料金が高すぎると、ユーザーに気軽に利用してもらえませんし、安すぎると利益を獲得できなくなってしまいます。
かといって、頻繁に料金を変更していてはユーザーの信頼を失ってしまいます。
ユーザー側のデメリット
ユーザー側のデメリットは、使わなくても月額料金がかかることや、解約しないと自動更新されてしまうことです。また、一定期間利用しないと違約金がかかるものなどもあるので、利用する前に条件をよく読んでおく必要があります。
サブスクリプションが成功しやすい企業の特徴
サブスクリプションは、解約率が低い状態で、新規顧客を獲得しつづけていければ、どんどん売上が積み重なっていくビジネスモデルです。
そこで、ユーザーが継続して利用したくなるようなサービスを提供できるか？が重要になってきます。
解約率が低いビジネスモデルの例
解約率が低いビジネスモデルには、「高いものを安く借りれてお得なサービス」、「手間や時間を短縮できるサービス」、「他社への移行が大変なサービス」などが考えられます。
会計ソフト・人事労務ソフト
会計ソフトや人事労務ソフトは、企業の業務負担や手間を短縮することができます。このようなサービスは、使えば使うほどデーターが蓄積していくので、他社への乗り換えるためのハードルが高くなり、継続率が高まりやすい傾向にあります。
他社製品の使い方を覚えるのが面倒、過去のデーターをちゃんと移行できるか心配など、心理的なハードルが高いものは、多少の不便があっても利用が継続されやすいと思います。
また、ネットを通して利用するタイプのものは、複製コストが低く、配送コストや調達コスト、商品の保管倉庫も不要なので、ビジネスとしての難易度が低くなります。
高級バックや時計の月額サービス
憧れの高級バッグや高級時計などを、定額料金で借りられるサービスも、ユーザーにお得感を感じさせられます。
実際、エルメス・ルイヴィトン・プラダ・グッチといった高級バッグを月額7,480円(税込)で借り放題の「ラクサス」は、ユーザーの平均継続率95％をほこっています。
さいごに
私自身、サブスクリプションサービスをいくつか利用してきましたが、すぐに使わなくなったものや、価格に見合わないものは短期間で解約してしまっています。
実際海外では、サブスクリプションから撤退している企業が多くあることからも、簡単なビジネスモデルでないことが分かります。
サブスクリプションで長期間継続して利用してもらうためには、常に価値のあるサービスや商品を提供できるか？が大切になってくると思います。
参考にした書籍
今回、サブスクリプションの勉強のために参考にした書籍です。具体的な事例について詳しく知りたい方は、ぜひチェックしてみてください♪
